交渉術で道は拓ける～ブログ版

仕事術で業績アップ

交渉の下手な人は大局観がナイ！

自分の言い分だけを言う人は交渉が成立しない。
個人の交渉、企業の交渉、どちらの場合も同じだ。

営業マンは目の前にいるお客さんを優先する。成約するための障害を取り除くことが当面の仕事だ。
障害の中には、関係する会社に障害の解消を依頼しなければならないこともある。

こんな時、決まって営業マンが言うことは・・・・・
『こんな状態なので、ここを何とかしてくれませんか』

この言葉の続きには
『何とかしてくれないと、僕が契約できないんです』
という事情があるが、それをはっきりと言うわけではない。

このように営業マンから言われた会社はどう考えるだろうか？

『僕が契約できない』は、あなたの問題であってこちらには関係が無い！

まずこう考える！

何とかするには費用がかかる、費用の負担はこちらとなるから、簡単に了解しましたとはならない。

営業マンは、成約に向けて一生懸命になる真面目な営業マンだから、何度もなんども繰返し、自分の主張を繰り返す。

あまりのしつこさに、この営業マンの話には付き合っていられなくなる。
こうして交渉は挫折することになる。

こんなことが昨日あった。
具体的なことには触れてないので、読んでいる方は、何がなんだか分からないと思うが、
大局観が無いと交渉は成功しない！

ということを言いたいんですね。

この営業マンは、囲碁に例えれば、中原での部分的な“生き死に”を一生懸命考えている。
こちらは、全体を見ているから、部分的な応酬には何の関心も無い。

この大石をいかにまとめて取ってしまうかを考えているのだ。
同じ視点で考えないと、勝負にはならない。

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