交渉術で道は拓ける～ブログ版

仕事術で業績アップ

プロスペクト理論で考える

不動産取引では買い手側になる場合、売り手側になる場合があるが、不動産仲介ではこの中間になることもある。
買い手側の場合には、売り出し価格の１０％、２０%の値引きをして指値することがよくある。
そしてこの指値が意外と通るものだ。

ここには、『買えなくてもいいや』というリスク好意的な考え方が前提としてある。

一方、売り手側は『この話を断ったら売れないかも知れない』というリスク回避的な考えが常にある。
したがって、２割引でも交渉はまとまってしまうのだ。

不動産仲介の立場では、売り手と買い手のこの心理状態を理解しておくことが必要である。
売買価格の査定に際し、売れそうも無い高い金額を提示する人がいるが、これは間違いである。

何故なら、期待値が大きすぎると、予想される損失額が大きくなり、損失に対するリスク回避をしようとする、つまり、株取引でいつまでも損切が出来ない状態とおなじ事になってしまう。

売買価格の査定価格は、リスク回避的な心理にもとづいて『売っておこうか！』と決断できる金額にとどめておいた方が良い。

一度提示された金額は、最大期待値として売り手は捉えてしまう。

ただし売り手がリスク好意的である場合は別だ。
つまり『売れなくてもいいや！』という場合である。

もっとも、こんなケースでは不動産仲介の仕事にはならない。

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