交渉術で道は拓ける～ブログ版

仕事術で業績アップ

人を動かす言葉の遣い方

交渉はすべて目的がある。
買ってもらう、値引きしてもらう、損害を賠償してもらう、和解してもらう、行動を変えてもらう・・・・
すべて相手のアクションを期待して行うものである。

相手がアクションを起こすには、動機付けが必要だ。
買ってみよう、値引きしようか、しょうがない弁償しよう、仲良くするか・・・・・
○○だからこうしよう！・・・・・となる。

○○の部分が相手にとっての動機となる。

交渉は、この○○の部分を会話によって明らかにすることである。
アクションを起こす動機は、相手の仕事・立場・経済状態・家庭環境などの簡単には変えられない外的要因と、目標・価値観・志向などの相手個人が持っている内的要因が矛盾しない場合に生まれる。

動機が生まれると、最終的にアクションを起こすキッカケとなるのは、感情だ。

ところが、多くの人が交渉をうまくまとめられないのは、最初から感情を動かそうとするからである。
相手の感情を動かす為に、自ら感情的な言葉を遣って説得をしようとする。

これでは、交渉はうまくいかない！

相手にアクションを起こす動機が生まれる要因を分析してみると、どう考えても動機が生まれそうも無いことがある。その場合には交渉は１００％成立しない。それをなんとかなると思ってやるから失敗の繰返しだ。

何ともならないものは、何ともならない！
誰かが以前いっていた『ダメなものはダメ！』

では、動機が生まれそうな要因を見つけることが出来たら、当然、交渉の可能性が生まれる。

交渉の場では、要因を見つけ出したプロセスにしたがって、相手に語りかけることだ。
自分が見つけ出した動機だから、相手も同じように考えるようになり、やがて動機が生まれてくる。

繰り返すと、交渉のポイントは、相手のおかれている立場や志向をまず徹底的に分析し、動機が生まれる要因を見つけ出すことである。
交渉の前に、ここまで考えて交渉に臨む人は非常に少ない。

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