交渉術で道は拓ける～ブログ版

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団体交渉に見る集団心理

仕事がら団体交渉の場で、要求を受ける側に立つ人もいるだろう。

• マンション建設反対運動
• 原子力発電所反対運動
• 歴史的建築物取り壊し反対運動

など、○○反対運動というものは、あちこちで行われる。

反対する側にはそれなりの理由があるのだろうが、個人で反対しても大きな力とならないので、集団で行おうとするのが団体交渉だ。

ところがほとんどの場合、集団が統一した考え方にもとづいて動くわけではない。
数人のリーダー的存在の考え方にもとづいて、行動を起こす。
中には、考え方を理解せずに参加している人も多い。

要求を受ける側としては、まず、相手は集団ではないと認識することだ。
時には野次や怒号をあびせられることもあるが、それらは無視するにこしたことは無い。

まず、リーダーの数人の言い分をしっかり把握することだ。
必ず交渉の目的がある。
事業自体の中止なのか、金銭的な補償なのか、事業規模の縮小なのか、これらは、最初から明確に要求されるとは限らない。

『金銭的な補償を目的として事業規模の縮小』を要求する場合もあれば、その逆もある。
質疑応答の最中にも、いろんな人がいろんな事を言い出すので、聞いている方はだんだんわけが分からなくなってくる。

こんな時の応答のコツは、相手を一人にしぼることである。
要するにターゲットを決めることだ。

他の人が何を言おうと、ターゲットと決めた人だけに対し答えるのだ。
すると、徐々にだが互いの主張がある方向に向かうようになる。

この時に、違った意見を言う人が必ずいる。
３人ぐらいなら、折衷案でまとめようという考え方も成り立つが、５人も１０人もバラバラなことを言い出すようであれば、収拾がつかない。

そんな時は、相手にボールを渡してしまう。
『皆さんの意見がかなりバラバラですので、少し意見をまとめた方がいいのでは・・・・？』といったニュアンスで、相手に主導権を渡してしまう。

案外と、交渉が早く解決する近道でもある。

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