仕事術で業績アップ
交渉ごとは白紙で臨め
交渉とは、つまるところ会話によって話はすすむ。
今日は、交渉を受ける側の立場で、交渉に臨む心構えを考えてみる。
すべての会話にも通じることだが、先入観念というものが邪魔をすることがある。
つまり、相手の言いたいことを、聞いている言葉だけで捉えてしまい、その言葉から関連する事情を聞き手が勝手に作り上げ、言葉にはなっていない、背景にある様々な事情を理解できない為に、相手の言っている事を間違って理解してしまうことだ。
会話の最中で『この人の言いたいことは、本当はこのことか』と気が付く場合もあるが、気が付かないと最後まで、間違った解釈で会話が終わってしまうことがある。
相手の話をできるだけ正確に理解するには、言葉だけではなく、考え方の源になっているいろんな事情を把握した方がいい。
その為には、白紙の状態で臨むことだ。
『今日会うこの人は、きっとこんな事情があるのだろう』と、決めてかからないことが必要だ。
白紙の状態で臨むと、少しずつだが相手がかかえている事情が分かってくる。
相手の事情が分かってくると、解決方法が見つかるのだが、先入観念があると事情が呑み込めず、挙句の果てに、とんでもない課題をかかえることにもなりかねない。
つい『何とかやってみます』となるわけだ。
交渉に臨む時には先入観念を捨てることだ。
これは武道に似ている。
武道で言う自然体である。
相手が右から来ようが左から来ようが、自然体であれば対応できる。
自然体とは・・・・・白紙の状態を言う。
薩長連合に見る竜馬の交渉術
NHK篤姫がいよいよ山場に来た。
薩長連合が成立し、十五代将軍慶喜が生まれる。
明治維新に関わった主役達が勢ぞろいする。
朝廷より長州征伐の指示が下り、幕府方は長州へと兵を進めようとするそのさ中である、薩長連合が成立したのは。
薩長連合は、坂本龍馬ではなく中岡慎太郎の発案だったという話もあるが、多くは龍馬の功績として今に伝わっている。
龍馬は勝算があって薩長連合を仕掛けたのか。
あるいは一か八かの掛けだったのか？
史実と史実に基づいた小説のストーリーがごっちゃになっているため、本当のところは分からないが、充分勝算があってのことだったと思う。
口角泡を飛ばし、両藩を説得したとは想像できない。
龍馬は、木戸と西郷という人物を心から信じていたのではないかと思っている。
信じる心が二人を動かした・・・・・と想像する。
そこには、打算や立場を考慮するという部分はない。
ひたすら二人を信じた・・・・・これに尽きるように思う。
信じるということは託すことだ。
信用されるとは託される事だ。
理論や理屈も必要とはしない。
メリット・デメリットを説く事もない。
ただ託すこと・・・・・これが出来ればどんな交渉もうまくいくのではないだろうか？
金融危機を乗り越えるビジネス
日本の金融機関は流動性資金が欧米に比較すると潤沢だそうだ。
その分、貸付が少ないことの表れでもあり、貸し渋りは以前と行われているのだろう。
景気低迷局面に入り、元気のない企業が多いが、日本は個人金融資産が膨大にある。その個人金融資産は金融機関に集められ、何の使い道もなく眠っているわけだ。
１０月１０日、中川財務・金融大臣は『日本が保有する外貨準備を使って、金融危機に陥った国を支援する方向であることを発表した。
金持ち日本がここにある。
今回のサブプライム問題を発端とした、世界的な金融危機は、日本の健全性のみを強調することとなった。だが、日経は8,000円をかろうじて保っている状態だ。円高ドル安も痛いところはかなり痛い。
ドル建てでのビジネスをやっている管理人にも、多少の影響はある。
経済とはたいへん難しいものだ。
さて、このサブプライム問題を含めた金融危機をおさらいしてみる。
日本が直面した金融危機は、バブル崩壊によって始まった。
バブル崩壊と不動産価格の下落、そして住宅ローン返済滞納がつづき、住専の破綻へとつながっていった。
まさに、今回の金融危機がサブプライムローン問題に端を発しているのと同様である。
不良債権は、住専のみならず、銀行・証券会社へと広がりをみせ、山一證券を始めとする金融機関の破綻が現実のものとなっていった。
そもそもの原因は、実体経済とはかけ離れたマネーゲームと、マネーゲームを成立させるバブル経済が存在したことである。
これもまた、今回の金融危機とまったく同じ様相である。
経済の基本構造は、極めてわかりやすい構造となっているはずだ。
消費財が生産され、生産されたものは消費されることによって、通貨の形をとって、消費財の生産者のところへ戻っていく。
ただ、これが循環しているだけのことである。
ところが、いつの頃からか消費財の生産を必要としない通貨の流れが生まれた。
金（かね）そのものが、利益を生むという構造である。
アメリカ経済には、この部分がかなりのウェイトを占めているのではないかと思われる。
実生産の無い架空の経済・・・・・これをバブルという。
生産コストの多くを占める人件費ベースが高い国は、バブル経済へと進みやすい。
かっての日本もそうであったように、欧米にも似たような状況がもともとあったのだ。
高くなった人件費ベースをいまさら下げることなど出来はしない、ではそのような国はどうすればいいのか？
高い人件費に見合う、高付加価値の消費財を生産するしかないのである。
それは、物体だけとは限らない、形の無いサービス・システムを生み出すのだ。
未知との遭遇はいつでも起こっている
ノーベル賞が続々と受賞されている。
日本の研究者のレベルの高さが伺える。
一時、頭脳の流出が話題になったことがあったが、案外そうでもなさそうだ。
それにしても、地球・宇宙にはまだまだ謎が多い。分からないこと、未知のことばかりだ。
未知のこと・・・・今の瞬間の直後はすべて未知のことである。
今日起こること、
どんなお客さんが来るのか？
あの商談はまとまるのか？
この交渉ごとはうまく進むのか？
誰にもわからないことである。
予定されていることというのは、実は案外少ない。
ほとんどは、予定外・想定外のことばかりが起こるものだ。
仕事のマニュアルとか、機械器具のマニュアルがあるが、すべて想定されることについて述べられているだ
けで、想定外のことについてはまったく役に立たない。
では、想定外のことに対してどのように対処するといいのだろう？
- 相手や事象を分析する
- 仮説をたてて試行する
- 試行した結果を検証する
- 検証した結果に基づいて対処方法を見つける
ざっとこんな感じだろうか？
どうしたらよいか分からない！
とよく言う人がいるが、このように考えると案外答えは簡単に見つかるものだ。
物理学のことに関してはまったく門外漢の管理人だが、研究者はきっとこんなことを繰返し行っているのではないかと思うがどうなんだろう。
未知のことを理解するために必要なことは、もう一度繰り返す。
- 相手や事象を分析する
- 仮説をたてて試行する
- 試行した結果を検証する
- 検証した結果に基づいて対処方法を見つける
これしかないだろう。
不況時代のビジネスは・・・
世界同時不況になると、おおかみ少年のようなことを書いているが、さて、すでに訪れている不況期にどうビジネスを考えたらいいのだろう。
どんなに不況であろうと、売れるものは売れていく。
人間が生きていく上で必要なものは必ずあるものだ。
特に衣食住にこだわることはない。
年間１億円以上を売り上げるウェブサイトがあるそうだ。
これだ⇒ ミニカー ショップ スタイル
どんなに不況であろうと、ミニカーが必要な人にとっては、絶対に必要なものなのだ。
必要としている人に、確実に必要としているものの情報が届く仕組みになっていると、不思議にものは売れていく。
逆に必要でない人に、しつこくものを売ろうとするから売れないだけの話だ。
需要とひとことで言うが、需要とは大きな雲のようなものが現実にあるわけではない。
必要であるという意識や無意識が、購買という行動によって表れた結果だ。
最初から需要があるわけではない、あるのは必要としている意識だけだ。
高齢者比率が増加し、高齢者を対象とした商売がある。
商品展示会のような企画を一日３回～４回行い、高齢者を集めて商品を買わせる方法だ。
よく街角に列を作るお年寄りを見るが、あれは催眠商法なの？・・・・と思ってしまうが、『必要としてい
る人に必要と思うものを売る』原則にしたがった商法である。
展示会に参加することそのものを、楽しみにしている人もいるのだろう。
展示会で友達を増やすこともできるのだろう。
日本の貯蓄資産の半分以上はお年寄りが保有しているという。
お年寄りがお金を使ってくれることは、ありがたいことなのだ。
と納得しながら、今日も商品展示会にならぶ人たちを眺めるのだろう。
不況時代のビジネスは・・・・・こんなところにヒントがありそうだ。
交渉で期待されるものは何か？
ゲームソフトのテクモとコーエーが経営統合の協議を開始した。
テクモに対しTOBを提案していたスクウェア・エニックス、及びテクモ＋コーエーはニュースリリースを出し、今後の成り行きが注目される。
交渉当事者間にあるキーワードはメリットである。
メリットは将来価値をどう評価するかの期待値であらわされる。
交渉ごとはすべて、期待値の合致によって成立し、期待値が大きく異なると成立はしない。
だから、必ず成功する交渉方法は現実には無く、互いの期待値を如何に近づけるかの過程が大事なことである。
面接においては
採用側は、新入社員の将来価値に対し、数値化されているかどうかは別として、期待値がある。
応募する側は、採用されたいことが期待値となっている。これでは、交渉は成立しない。
応募する側が考えるべきことは、どんな将来価値を期待されているか？である。
つまり、『どんな社員になってほしいのか？』を考え、自分自身がそのような社員になることができるかどうかを考えることだ。
期待値が合致すると、交渉は成立する！
当たり前のことなのだが、忘れている人が多い。
期待されるものは何か？
を考えると、交渉したって無駄なことに気付く。
気付かない人は、意味のない・無駄な営業活動を繰り返すこととなる。
先日、ある会社との取引をやめた。
連日のように、そこの社員がやってくる。
残念ながら、何も期待するものが無いので取引をやめたのだが、それが理解できないようだ。
『お互いに時間の無駄になるので、こういう形での訪問はやめた方がいい！』とやんわりと言うと、それっきりこなくなった。
冷たいようだが、無駄な時間を費やさせることが申し訳なく、あえて素っ気ない態度で言ってみた。
交渉は互いの期待値が合致する可能性があるからこそやるもので、１％も合致する事が望めないようであればやめた方がいい！
テクモとコーエーの経営統合はおそらく成立するだろう？
未来予想図はいつもあるか？
心に描く未来予想図は 思ったとおりに かなっていく
吉田美和のあまりにも有名な歌詞の一部だ。
未来とは、現在という瞬間の１秒後も未来である。
今日もあの仕事をしなければならない。
憂鬱になる取引先との商談がある。
どうせ話はうまくはまとまらない。
朝起きたとたんに頭に浮かぶ思い・・・・・！
こんなことがないだろうか？
ジョン・オキーフ著『型を破って成功する』に、気分転換の話が出てくる。
朝起きた時や、会社から帰って家に入る時に行う気分転換のことだ。
この時にうまく気分転換を図れると、その後は非常にいい状況になる。
それが出来ないと、その日あるいは翌日はロクなことにはならない。
気分転換のコツは、未来予想をすること。
１０分後にはいいことが起きる。
１時間後には、商談がうまくいくことを想像する。
今日で面倒な交渉はしなくても済むようになる。
そんなことを思えばいい！
すると不思議と気分が楽になる。
未来は 思ったとおりに かなっていく！
体調が悪い、元気が出ない・・・・・
こんな時も同じ
すぐにやってくる未来を想像するとよい！
元気になっている自分の姿を！
人を動かす言葉の遣い方
交渉はすべて目的がある。
買ってもらう、値引きしてもらう、損害を賠償してもらう、和解してもらう、行動を変えてもらう・・・・
すべて相手のアクションを期待して行うものである。
相手がアクションを起こすには、動機付けが必要だ。
買ってみよう、値引きしようか、しょうがない弁償しよう、仲良くするか・・・・・
○○だからこうしよう！・・・・・となる。
○○の部分が相手にとっての動機となる。
交渉は、この○○の部分を会話によって明らかにすることである。
アクションを起こす動機は、相手の仕事・立場・経済状態・家庭環境などの簡単には変えられない外的要因と、目標・価値観・志向などの相手個人が持っている内的要因が矛盾しない場合に生まれる。
動機が生まれると、最終的にアクションを起こすキッカケとなるのは、感情だ。
ところが、多くの人が交渉をうまくまとめられないのは、最初から感情を動かそうとするからである。
相手の感情を動かす為に、自ら感情的な言葉を遣って説得をしようとする。
これでは、交渉はうまくいかない！
相手にアクションを起こす動機が生まれる要因を分析してみると、どう考えても動機が生まれそうも無いことがある。その場合には交渉は１００％成立しない。それをなんとかなると思ってやるから失敗の繰返しだ。
何ともならないものは、何ともならない！
誰かが以前いっていた『ダメなものはダメ！』
では、動機が生まれそうな要因を見つけることが出来たら、当然、交渉の可能性が生まれる。
交渉の場では、要因を見つけ出したプロセスにしたがって、相手に語りかけることだ。
自分が見つけ出した動機だから、相手も同じように考えるようになり、やがて動機が生まれてくる。
繰り返すと、交渉のポイントは、相手のおかれている立場や志向をまず徹底的に分析し、動機が生まれる要因を見つけ出すことである。
交渉の前に、ここまで考えて交渉に臨む人は非常に少ない。
訪問販売を効率よく
飛び込み訪問営業の実効性という記事を以前メルマガで配信したが、その営業マンが週に一度はやってくる。
『○○会社と申しますが、社長さんはいますか？』と聞くので、『いないよ！』と答えると『また来ます！』と帰っていく。
だんだん可哀そうになってきた。
あれでは、何度きても話を聞くにもならないし、他の会社でもまともな扱いは受けないだろう。
かといって話を聞いてあげるということでは無い。
何にもならないことを自分がやっていることに気付いてもらうことだ。
そうでないといつかは潰れてしまうかもしれない。
訪問販売は学生時代から経験していた。
アルバイトで手芸用の小物を販売する仕事だった。
子供の頃に、押売りといわれる怖いおじさんが、時々家にやってくることがあり、ゴムひもだとかつまらない物を売りつけにやってきた。
母親からは、『もし、留守の時にあんな人がやってきたら、絶対に家の中に入れてはダメよ』と言われていたが、押売りは怖いおじさんという定義付けが自分の中ではされたいた。
押売りは一種の訪問販売である。
手芸用品のパンフレットを持って、一軒づつ訪問する自分の姿は、もしかしたら押売りの怖いおにいさんと見られているのかな～などと思いながらインターフォンを押し続けていた。
それにしても、売れなかった！
アルバイトの学生にとっては、苦痛以上のなにものでもなかったが、本当に売ろうという意識すら無かったのかもしれなかった。
アルバイト料は完全歩合制であったから、長くはつづかなかった。
ハウスメーカーで営業経験を積んだが、３０００軒飛び込み研修というのをやった。
ゲームのような感覚でやるので、これまた本気にはなっていないのだが、ゲームだからこそ気楽に出来るというのがある。
だが、訪問される人は、それがゲームだとは知らない。
訪問される立場の人にとってはきっと迷惑だったろう。
営業マンにとって断られることは、最初はものすごく苦痛なものだが、慣れてくると、そんなもんだと思えるようになるもの。
数パーセントの確率で面談は必ず出来るものだ。
しかし、その慣れがマンネリとなっていく。
訪問販売で実績を上げている人の面談率は、実は想像以上に高いものだ。
面談率を高める秘訣・・・・・・それは・・・・・？
リーダーとなるには
できる・できた人を目指せ！では、巻き込み力がリーダーには必要だと言っている。
仕事はすごく出来るが、リーダーとしては力を発揮できない人がいる。
原因はいくつかある、何でも自分でやらなければ気がすまない人、つまり部下に任せきることが出来ない人だ。
部下の能力を把握していないのか、把握した上で任せられないと判断したのか？
リーダーには、部下を成長させる役割がある。
部下が成長し、ある程度仕事を任せられるようになると、リーダーはもう少し全体を見る立場から仕事を考えてみるとよい。
そうすると、次の成長のステップが見えてくる。一人ひとりの部下には、能力・適性に違いがある、その違いに応じて成長のスケジュール・カリキュラムを考えてみるべきだ。
部下の事を考えることが、逆に、部下からの信頼を得る近道となる。
部下は『自分のことを考えてくれるリーダー』について行こうとするもの。
部下からの信頼を少しずつでいいから得ていくと、自然と望ましいリーダーになっていくものだ。
相手のことを考える・・・・・すべてに通用する原則である。
力があるのに、リーダーにはなれない人・・・・・
チームのことを考えてみては・・・・・・！
スケジュール管理
一日単位、一週間単位、一ヵ月単位、年間スケジュールと、スケジュールにはタイムスパンによっていろいろある。
スケジュール管理は仕事をする以上は、必ずやらなければならないことだ。
一人で行う仕事や作業もあるが、数人で行う仕事もある。
スケジュール管理は、まず、作業の項目とそれに費やす時間を推測する。
作業には、これをやってからでないとこれは出来ない！ という手順が必ずある。
それらの要素を抽出したら、各作業を順番に並べ、時間を数字でよいから記入しておく。
並行して進められる仕事は、並列して記入する。
こんなことを紙に書いてみる。出来るだけ大きい紙がいい。
出来上がったものの全体を眺めてみる。
特に時間のかかりそうな作業に注目する。
その作業に手間取ったら全体のスケジュールに影響する。こうして重要な作業については特に集中するようにしている。
スケジュール管理にはたくさんのソフトがあり、無料のものに人気が集まっている。
⇒ スケジュール管理（ベクター）
だが、これらのソフトを使う気がしない。
IT革命とかデジタル社会突入といわれた頃から、自身もネットの世界に半分以上浸かっているが、スケジュール管理だけはアナログだ。
大きい紙に乱暴に書いた予定表がいちばん分かりやすい。
大事なポイント、少し気を抜いてもいい部分、などが見えてくる。
張りつめてばかりでは仕事はつづかない。
スケジュール管理とは・・・・・気を抜いてもいい時間を見つける事である。
テキスト重視の折込チラシ
ウェブに折込チラシの記事を書いたせいか、久しぶりに今朝の朝刊に入っていた折込チラシをすべて読んでみた。
思ったとおりの印象だった。
それは、読ませる広告が多くなっている。
キャッチばかりが並ぶのではなく、本文が長文であり、興味のある人なら最後までたぶん読むのだろう。
そして、資料請求葉書が用意されている。
値段だけとか、感覚的な言葉だけでは、売れなくなっているのだ。
もっともなことかも知れない。
詐欺商法や偽装表示がまかり通る世の中だ、消費者は疑り深くなっている。
チラシの中に、気になる広告があった。
宝石のリフォーム。
キーワードとしては『ジュエリー リフォーム』月間検索回数は8,100回ほどだから、それほどのボリュームではないが、今後の市場としては期待できそうなニオイがする。
気になったのは、実はこの広告は百貨店の広告だったからだ。
宝石専門店であれば、特に気にならなかったかもしれないのだが、百貨店の広告に『リフォーム』の文字が、しかも『指輪サイズをちいさくする・・・・・1,890円から』とある。
こんな時代になったのだ。
買い替えの時代から、直して使う時代へ。
住宅も衣服もアクセサリーも、物を大事にするのはいいことだ。
本物だけが生き残っていく。
テキスト重視の広告には、本物だけが持っている自信が伺える。
値引き交渉の鉄則
来月から納品価格を一律５％ダウンしてほしい。
こんな一方的な値引き宣告を受けたことのある人は多いのではないか？
何の理由もなく、突然一方的に行われる。
ここに元請、下請けの現実がある。
従わなければ、取引停止・・・・・・！
一方、このような強引な値引き交渉を行っている人もいるだろう。
何も感じずに、平然とやれる人もいるのだろうが、そうでない人もいる。
値引き交渉を行う者にとっては、非常に辛い立場だ。
当然相手からは嫌われる、かといって仕事だから仕方が無い。
利益ギリギリでやっている下請けの経営状態が理解できる人はなおさらだ。
そこで、値引きできる理由を一緒に考えてみてはどうか？
値引き＝利益のカットではない。
値引き＝コストのカットになればいいのだから、むしろ相手の会社から喜ばれることになる。
コストのカットには２種類ある、直接コストと間接コストだ。
直接コストは、原材料費や製造労務費など。
間接コストは、管理経費・営業経費や運搬・在庫経費である。
直接コストは相手の会社の財布に手をつっこむようなことだから、簡単には出来ないし、それが出来るのなら、値引きには簡単に応じてくれるはずだ。
元請側として、関与できるのは間接コストの部分だ。
管理経費や営業経費などをカットできる方法をいっしょに考えてみる。
- 発注方式や納品回数を変えてみては？
- 管理事務作業の効率を上げられないか？
- 無駄な事務作業を削減できないか？
- 発注ミスをゼロに出来ないか？
- 用のない訪問はしない！
- 下請け会社を集めた意味の無い会議はやめる！
- 会議の代わりに電子メールやウェブを活用する！
など間接コスト削減につながりそうなものは、たくさんある。
元請・下請けがいっしょになって、コスト削減に知恵を絞ることが、グループ全体が強くなる事になると思うのだが、それが出来ずに一方的な値引き交渉ばかりだ。
もう少し頭を使いませんか！！
仕事の出来る人は敏感！
仕事が出来る人、出来ない人の違いはほんの少しの違い。
感性といえばよいのか・・・・・そんなに難しいことでは無い。
要するに、敏感か鈍感かの違いだ。
上司から仕事を指示される。
仕事先の現場や相手先にいった時に、何かおかしいなと思うことがあっても、指示されたことだけやって帰ってくる。
こんな仕事は、誰でもできること！
仕事のできる人は、おかしいな！ と感じたら、必ず確認をする。
指示をした方は、現場にいるわけではないから、必ずしも１００％すべてを把握して指示しているものではない。
後になって、『これはおかしいのでは？』と指摘された時に
『言われたとおりにやりました！』・・・これが仕事の出来ない人の典型。
自分の目で確めろ！
自分の頭で考えろ！
と言いたくなることがたくさんある。
実は・・・・今日もそうだった。
だから今日はこんなことを書いている。
以前、同じようなことが話題になって
『なにを考えているんだろうな～』と言った相手がこう答えた！
なにも考えていないんだよ！！
妙に納得した一言だった。
仕事をするなら敏感になってほしいものだ！
投資物件を１通のメールで売る
投資物件の選定は、不動産投資家にとっては投資のスタートでもあり、見誤ると失敗につながる入り口ともなる。
遠隔地ともなると、情報収集だけでも困難が伴い、より慎重になるものだ。
そんな投資家へ正確な情報を伝えることが、判断材料の提供になる。
正確な情報には、いい面ばかりではない、不動産投資家にとっては最大の関心事である、修繕工事の必要性や耐久性など、投資効率に響く要因を明らかにすることが大切である。
なかには、投資熱が冷めてしまうようなことだってある。そんな事柄も正直に伝えることだ。
マイナス要因も投資家によっては、断念するほどのものではない場合もある。
『資料がほしい』
１通の問合せメールが来た。
これまでの経験では、こんなことが聞きたい、あんなことが知りたいと、要望事項を細かく書いてくるメールが多いのだが、この時は、すごく素っ気ないメールだった。
『本気かな？』『冷やかしでは？』とも思ったが、いつもの通り詳しい資料を添付して、なおかつ自分の目から見たコメントを付け加えて返信してやった。
コメントはマイナス要因がかなり書いてある、投資にふさわしい条件はコレコレで、誰でも投資できるような物件ではない事、そのような考え方が無ければ、この物件はやめた方がいいまで書いてやった。
２週間後電話があった。
『朝一番の航空機に乗って物件を見に来た。購入を前提に話を聞きたい』というもの。
あの素っ気ないメールの主であった。
事務所で、この物件の周囲の市場状況や、地域的な特性など、今後の不動産運営上必要となる情報をできるだけ伝えた。
すっかり納得した、このメールの主は購入を決断した。
物件案内もしなければ、売り込みトークもまったく使っていない。
たった１通のメールで投資物件を売った瞬間だった。
プロスペクト理論で考える
不動産取引では買い手側になる場合、売り手側になる場合があるが、不動産仲介ではこの中間になることもある。
買い手側の場合には、売り出し価格の１０％、２０%の値引きをして指値することがよくある。
そしてこの指値が意外と通るものだ。
ここには、『買えなくてもいいや』というリスク好意的な考え方が前提としてある。
一方、売り手側は『この話を断ったら売れないかも知れない』というリスク回避的な考えが常にある。
したがって、２割引でも交渉はまとまってしまうのだ。
不動産仲介の立場では、売り手と買い手のこの心理状態を理解しておくことが必要である。
売買価格の査定に際し、売れそうも無い高い金額を提示する人がいるが、これは間違いである。
何故なら、期待値が大きすぎると、予想される損失額が大きくなり、損失に対するリスク回避をしようとする、つまり、株取引でいつまでも損切が出来ない状態とおなじ事になってしまう。
売買価格の査定価格は、リスク回避的な心理にもとづいて『売っておこうか！』と決断できる金額にとどめておいた方が良い。
一度提示された金額は、最大期待値として売り手は捉えてしまう。
ただし売り手がリスク好意的である場合は別だ。
つまり『売れなくてもいいや！』という場合である。
もっとも、こんなケースでは不動産仲介の仕事にはならない。
交渉の下手な人は大局観がナイ！
自分の言い分だけを言う人は交渉が成立しない。
個人の交渉、企業の交渉、どちらの場合も同じだ。
営業マンは目の前にいるお客さんを優先する。成約するための障害を取り除くことが当面の仕事だ。
障害の中には、関係する会社に障害の解消を依頼しなければならないこともある。
こんな時、決まって営業マンが言うことは・・・・・
『こんな状態なので、ここを何とかしてくれませんか』
この言葉の続きには
『何とかしてくれないと、僕が契約できないんです』
という事情があるが、それをはっきりと言うわけではない。
このように営業マンから言われた会社はどう考えるだろうか？
『僕が契約できない』は、あなたの問題であってこちらには関係が無い！
まずこう考える！
何とかするには費用がかかる、費用の負担はこちらとなるから、簡単に了解しましたとはならない。
営業マンは、成約に向けて一生懸命になる真面目な営業マンだから、何度もなんども繰返し、自分の主張を繰り返す。
あまりのしつこさに、この営業マンの話には付き合っていられなくなる。
こうして交渉は挫折することになる。
こんなことが昨日あった。
具体的なことには触れてないので、読んでいる方は、何がなんだか分からないと思うが、
大局観が無いと交渉は成功しない！
ということを言いたいんですね。
この営業マンは、囲碁に例えれば、中原での部分的な“生き死に”を一生懸命考えている。
こちらは、全体を見ているから、部分的な応酬には何の関心も無い。
この大石をいかにまとめて取ってしまうかを考えているのだ。
同じ視点で考えないと、勝負にはならない。
プレゼンテーションの方法
トヨタ自動車の渡辺捷昭社長が「今は何でもパワーポイント」と疑問を呈し、「無駄ではないか」発言した
ことが、ネットで大きく取り上げられた。これをきっかけに、「パワーポイント」の是非を巡る論争がネッ
トで盛んになっている。
⇒ http://news.livedoor.com/article/detail/3654822/
先日、ある社団法人が開催する、定期的な講習会に出席した。
いわゆる法定講習というやつ・・・・講習を受ける義務のあるもの。
運転免許の講習みたいなものだが、時間が長い。
９時から１６時まで缶詰状態となる。
この講習で感じた事だが、講習に使われるレジュメがパワーポイントでつくられていた。何か、違和感を感じたのである。
印刷するわけではないから、カラーコピー代が膨大になることも無いのだが、講習会が終わって・・・・・
はて、今日の講習会で新たに知りえたことは・・・・・と考えると、何も残っていない。
パワーポイントで表現された、画像の記憶しか無い。その画像には何がメッセージとしてあったのか、何が表現されていたのかが、まったく記憶に残っていない。
プレゼンテーションは相手の理解を得る為に行うもの。
理解は論理構成がしっかりしているから出来るもの、だから、論理構成は言葉によって行われる。
使われる言葉は、話しことばか書きことばだ、ことばが画像になってしまうと、まったく伝わってこない。
話は変わるが
インターネットの検索ロボットは、画像は画像としか認識しない。
ウェブサイトに書かれた様々な情報は、テキスト情報しか認識してくれないのだ。
同じような事が、人間の頭脳の働きにもあるように思う。
視覚にうったえることが決していいわけではない！
成功の法則はあるようだ
成功の法則というのはやっぱりあるんだな！
最近感じていること。
思い通りにものごとが進む。たいしたことでは無いのだが、宝くじで１億当たったとか、そういうことでは無い。
ささいなことが、思い通りに行ってくれると、雑用に煩わされないですむのがあり難い。
斉藤一人さんが言っている成功する法則は、日常の生活や仕事のなかにたくさんあるようだ。
うまくいくように決して願うわけでもないのに、何故か思ったようにものごとが動いていく。
自分で出来る範囲は少ないので、他人に頼む、しかも無償の仕事・・・・・
相手は、きちんと期待に応えてくれる。
あり難い・・・・感謝です・・・・
仕事やビジネスを成功させたい！ 誰でも思うことだが、なかなかうまくいかないのも現実だ。
そんな時、決して思っちゃいけないことは・・・・・俺はダメなやつ！・・・・・だ
成功への道は、いつも身近にあるのだと思う。
ささいなこと
例えば、あるパーティーに出席する。時間があまりない。バスが定時に来てくれば間に合いそう・・・・・
なんて時には
『定刻通りに間に合って、パーティー会場にいる自分を想像する』
そうすると、不思議とバスは定時にちゃ～んとやってくる。
こんなことが毎日つづくと、なんとなく成功する法則が身体に染み付いてしまう。
ビジネスで成功したい人は試してみては・・・・・
斎藤一人の絶対成功する千回の法則
販売しないから売れる
商品を販売しよう思ったら売り込まないこと。
売ろうとするから売れなくなる。
販売や営業という仕事をしてきて、つくづく思うのはこのこと。
昨日も、一件受注が決まった。
やや一ヵ月、お客さんは検討をつづけようやく結論が出たようだ。
それまでに私がしたことは、判断材料になるものを提出してあげるだけ。
売ろうとして『どうですか、検討すすんでいますか？』などの電話一本もしていない。
お客さんにとっては、もの足りなかったかも知れない。
もう少し積極的に薦めてくれるものだろうという思いがあるかもしれないが、それは私の営業スタイルではない。
販売や営業という世界とはまったく無縁の、技術開発からスタートした私のしごと人生も、営業を経験する事によって、すっかり変わった。
営業に自信を持っていることは、仕事をものすごくスムースにする。
お客さんが逃げていかない、俗に言う『浮気をしない』から、余計なことを考える必要は無い。
競合相手にひっくり返されるのではとか、もしかしたら落すのでは、などと思うことも微塵もない。
契約してくれるお客さんは、最初に会った時に分かるもの。
逆に、契約が無理な人も最初に分かる。
だから、無理な人をいつまでも追いかけるようなことはしない。
それよりも、契約になるだろう人とめぐり合うチャンスを数多くする事が、営業成績に結びつく。
しませ・・・シマセ
シマセという言葉は、今は使わなくなってしまったのか。
嫌な響きのある言葉だった。
シじマつセだい・・・・・指示を待つ世代という意味である。
つまり、仕事の指示をしないと何もしようともしない世代、と言われた時期があった。
もう２０年ぐらい前の頃、日本の高度成長がピークを迎え、やがてバブルへ突入しようとする少し前の頃。
社会全体に、今後の目標のようなものが見えにくい感じがあり、指示を出す方も何をしてよいのか分からなくなっていたのかも知れない。
若い人にとっては、上司でも分からないものをどうして自分に分かるの？・・・という気分があったのだろう。
とにかく、何も考えない・何も自らしようとしない、若手社員に腹を立てていた頃だ。
仕事は自分で作る
これは、今も必要なことだと思う。
仕事はニーズがあるから生まれてくる。
ニーズを探せば、仕事は見つかる。
急ぎの仕事もなく、来週の予定は何もない・・・・・・ヒマ！
こんなことが時々あるが、そんな時は、在庫整理に時間を使うようにしている。
在庫整理といっても商品ではない、自分の頭の中や、業務記録の整理をやってみる。
パソコンの中のフォルダ整理も大事な仕事だ。
フォルダ名やファイル名だって、数多くあるとだんだんと何がなんだか分からなくなってくる。
暇な時間があれば、仕事は自分でつくる・・・・・
そんなことが習慣になってくると、いろいろと発見することも多くなってくるもの。
シマセには決してなってはイケナイ
目先の仕事に打ち込む
テリー伊藤が雑誌のコラムで『成功者の裏マニュアル』というのを連載している。
６月号はダルビッシュ有を取り上げている。
コラムの中で
ダルビッシュは、いつでも目先のことしか見ていない、目先の対戦チーム、目先の打者・・・・先のことは考えない、それこそがダルビッシュを成功に導いている最大の武器だ
と語っている。
こんな仕事をしていて、先行きはどうなるのだろうとか、この仕事をうまくやり遂げれば、こんどは課長かなとか、とかく、将来を見たがるのがサラリーマンの習性だ。
余計なことを考えずに、今、目の前にある自分の仕事に、すべてのエネルギーを注ぎ込むこと・・・・・それが一番大事なことなのかも知れない。
新入社員のうちは、仕事の全体が見えていないから、時々浮かぶ疑問と付き合いながら、わけもわからず言われたことをやっている事が多い。
疑問を持つよりも、いまやっていることの中に、もっと効率を上げる方法は無いか、もっときれいにまとめるにはどうしたらよいか、など工夫すると楽しくなるようなテーマはたくさんある。
ひとつのことに集中すればするほど、小さな経験から大きなことを学ぶこともある。
そんなことの積み重ねが、できる仕事術を身に付ける早道なのだ。
ダルビッシュから学ぶ事はすごく大きなものかも知れない？
ビジネスマンは瞑想をする
明日の会議では何から話そうか、この企画のキャッチフレーズは、依頼された案件をどう具体化するか、など普段いろいろと考える事が多い。
考えがまとまる時と言うのは、不思議と車の中である。
一人で運転しながら思いを巡らす、そうするとフッといいアイデアが浮かんだりする事が多く、私は車の中が好きだ。
デスクに座りパソコンに向かっていると、まったくアイデアが出てこない。これはたぶん、パソコンを前にすると文章を書くことの方に集中し、構想をするという状態に、たぶん頭脳がなっていないのだと思う。
皆さんはどうだろうか、考え事をするための決まった空間というのがあるのだろうか。
よく、トイレの中で新聞を読むという人の話は聞くが、トイレはどうだろう。
あるいはバスルームでゆったりと湯につかりながらという人もいるかもしれない。
湯といえば、最近はあまり行かなくなったが、以前は週一でスーパー銭湯に行っていた。
大きな露天風呂で、ゆったりとした時間を過ごそうとするのだが、長湯がだめな私は、ほとんどベンチでの瞑想である。
先日、できるビジネスマンは瞑想をする
できるできないは別として、瞑想をする時間はとった方がよい。
瞑想といっても、本格的な瞑想術をマスターするまでのことは無い、なんとなくボーっとした時間を過ごす事が、ビジネスマンには必要なことだろう。
私は、車を運転しながら瞑想をしているのかも知れない。
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