ビジネスで成功する交渉術

概算金額をお客さんに提示し、正確に見積もったら、大幅に予算がオーバーしてしまった、という話はよくある事です。そんな時どうするか？

このようになる経過を具体的にしてみるとこんな感じです。

• お客さん
  『こんな感じでこのぐらいものを考えているのですが、どのくらいになるかしら?』
• 営業マン
  『そのようなものですと、○○万円ぐらいでしょうか』
• お客さん
  『予算を○○万円ぐらいで考えているのですが、出来ますか？』
• 営業マン
  『そのくらいなら何とかなると思います』

商品は見積の必要なもの、つまり定価の無いものです。
注文住宅とか、リフォーム工事などが典型的なものです。

高額な買物ですので、ローンを利用するケースも多く、予算が増えることは毎月の返済金額にひびきますので、予算がオーバーすることは、大変深刻なこととなります。

この時の営業マンの心境は『マイッタな〜どうしようか？』となっていますが、営業マンがマイってしまう理由には二つあります。

• お客さんが引いてしまう
• あてにしていた今月受注が無くなってしまう

お客さんの信頼に応えることが出来なかったと共に、自分の営業成績も心配なのです。

さて、予算オーバーの見積が出てしまった、あなたならどうしますか？

• 会社に泣きついて値引きをしてもらう
• お客さんに平謝りして、予算を増やしてもらう
• このお客さんはあきらめる

私ならこのどれでもありません！

平然と、こんななってしまいました！
見積書をドンとお客さんの目の前に出します。

お客さんの目に最初に飛び込むのは、見積書の真ん中あたりに書かれた、総額の金額です。
どんな反応を示すでしょうか？

見積が必要な買い物は、そもそも大体の金額すら分からないものです。
そういうものを買おうとするお客さんは、最初に言われた概算金額や予算では済まないだろうという気持ちを持っているものです。

何故なら、もしもギリギリの予算で考えていますと、万が一、予算オーバーとなった場合、あきらめなければなりません。
あきらめること自体がすごく辛いことですから、万が一、予算オーバーとなってもいいように、最初に営業マンに言う金額は少なく言うものです。

逆に言うと、たぶん予算どおりの見積にはならないだろうと考えているものです。

予算をオーバーしてしまったことを

• 失敗した
• お客さんに申し訳ない

と、あまり深刻に考える必要はありません。

それよりも、オーバーした分の不可価値を付けてあげればいいのです。

何かをサービスするということではありません。それでは値引きするのといっしょです。
こんな時、私の決まり文句があります。

私と長く付き合えますよ！

随分と偉そうな言葉に聞こえますが、本当にこのように言ってきました。
私と長く付き合うことがお客さんにとっては最高の付加価値です。
工事中も、引渡しが終わってからも、ず〜と私と付き合える・・・・・ こんな素晴らしいことはありません！！

こんな気持ちでお客さんに話をします。

ただ、このようなセリフを言った以上は、本当にそのようにしないと嘘つきになってしまいます。

いろんな業界に、売れる営業マンがいますが、これらの人はすべて、お客さんに対して面倒見のいい人です。