ビジネスで成功する交渉術

商談を進めていくと、やがてはクロージングの段階となります。
この時に決定権者は誰なのか？　はっきりと把握出来ていますか？
決定権者＝契約成立にGOサインを出す人です。
個人のお客さんであれ、会社であれ必ず決定権者はいるものです。

• ご主人
• 奥さん
• 娘さん
• 社長
• 専務
• 部長
• 課長

いろんな立場の人がいますが、必ずしもそこのトップが決定権者だとは限りません。

決定権者を見極める作業は、商談の初めの段階でやっておかねばなりません。
クロージング間際にやるのは遅すぎることがあります。

ず〜とご主人と話を進めてきたが、実は決定権者は、一度も顔を合わすことの無かった娘さんだった・・・・ こんな事が実際にあるのです。
これでは、絶対に契約にはなりません！

商談には相手方が一人の場合もあれば、複数の時もあります。

複数の時には、必ず参加した全員にひとりずつ声をかけます。
『○○さんはどう思います？』
など質問をぶつけたり、同意を求めたりしてみます。
そして、その時の反応をしっかりチェックしておきます。

決定権者は、商談が進むにしたがい反応が変わってくるものです。
逆に、オブザーバー的な立場で参加している人は、あまり最後まで反応は変わりません。

参加していない人が決定権者という場合には、商談相手が洩らすひとり言のようなつぶやきや、 心の内も見逃せません。
『○○が何というかな〜？』などの言葉や表情です。
この場合、ほとんどは、決定権者が他にいるわけです。

決定権者は奥さんだった専務のはなし

地場のキッチンメーカーの専務さんがある日、展示場を訪れました。
たまたまお話したのが私でした。しばらくたつと言いにくそうに
『○○株式会社の○○です』と言うのです。
すぐに分かりました、『あ〜○○さんですか〜』

ご自宅を建替えるそうです、建替えにあたってどこかに建築工事を依頼しなければならないのですが、 どうせ建てるなら、自社のキッチンを標準品として採用してくれるハウスメーカーと契約したい。
ということがこの専務さんの条件でした。

しばらく考えましたが『何とかなるな！』と胎をくくり、話を進めていきました。

標準品として採用すると言っても、営業マンがこのキッチンを自分のお客さんに奨めてくれないと、 実際には売れていきません。
５人いた営業所長を口説き落し、支店長の承認をもらって、キッチンの基本契約にたどりつきました。

契約内容は『５年間で２００セット』を約束する、というものです。
そうして、ご自宅の工事契約も終わり、４ヵ月後には私のとりあえずの仕事は終わりました。

自宅は完成しましたが、気になるのはキッチンの売れ行きです。
ところが、このキッチンはグレードが高かったせいもあり、１年間で２００セット売れてしまいました。
年間５００棟ぐらいの支店でしたので、なんと４０％のシェアを確保したのです。

後になって、専務さんに聞いてみました。

他にもハウスメーカーはあったのに、何故、我が社（私）に決めたのですか？・・・・・と。

答えは・・・・・家内が決めた！・・・・・ということでした。

なんと、決定権者は奥さんだったのです！

固定観念にとらわれない

キッチンの取引が条件となった自宅の建替えのお話でしたから、 決定権者は当然ご主人だと思っていました。
ところが、まったく違っていたわけです。

住宅づくりの打ち合わせは、奥さんを主体に・・・・というのが鉄則でしたから、 決定権者はご主人でも、実際の打ち合わせは奥さんとするのが当然・・・・と思ってやっていました。 結果はオーライだったのですが、決定権者を間違っていた事は完全な読み違いです。

固定観念にとらわれてはダメだ！　ということですね！！