ビジネスで成功する交渉術

困った時に読むメルマガ『交渉術で道は拓ける』
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━10.01.13━━




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これからもよろしくお願いします。


今日のテーマ

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∥★　無口な方がいい理由
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今年はじめての配信となります。
よろしくお願いします。

さて、昨年ご案内したように
今年は【対人力】をメインテーマにお伝えしていこうと思います。

第1回目は「無口な方がいい理由」というテーマです。

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∥ あなたはおしゃべりですか？
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【対人力】とは、他人との接し方の問題です。

初対面の人と気軽に話すことができる人もいれば
人見知りが強くて、話の苦手な人もいます。

私はどちらかというと、後者の方です。

あまりしゃべりません。
話かけられても必要最低限の返事しかしない
非常にとっつきにくい人間です。
そんな人間が、住宅営業でガンガン売ることができたのは
普段はすごく無口だったせいではないかと思います。

営業と言うと
商品説明をし、この商品を購入するとこんないいことがあるよ！
とお客さんの興味を惹くような話ばかりをすると考えがちですが
実は逆なんです。

自分の話をすることではなく
相手の話・お客さんの話を良く聞くことがなにより大切なことなのです。

お客さんが何を望んでいるのか
言葉だけでは伝わってこないこともあります。

言葉の裏にある、本当に望んでいることは何か？
をキャッチできるかどうかが、売れる営業マンの条件です。


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∥ 質問されたことには丁寧に答えよう
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お客さんの話を聞いていると
疑問に思っていることや、不安に思っていることが伝わってきます。
それらの疑問・不安を取り除くことが、
商談をする上で最初にやっておきたいことです。

相手が疑問・不安を持ったままだと、どんなに説明を一所懸命にやっても
半分も聞いてはくれません。心のどこかに
『100％信用しない方がいい！』という気持ちが残っています。

逆に、疑問・不安を取り除き信頼感が生まれていると
話していないことまで、信用してくれる・・・・・
こんなことがあります。

これは、相手の心に期待感が生まれるからです。

信用する → → → 期待する

こんな心の変化が起きるのです。


営業の場合などは
“任せられる”ことがすごく重要です。

『あなたにお任せします』というお客さんからの言葉が出てくるのは
“期待しても大丈夫”という信頼感が生まれるからです。

信頼されるための第一歩は『無口であること』なのです。

あまりしゃべらないことって・・・意外と難しいものですよ！


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☆　2010年就職情報
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■新着情報　1/12までにエントリーを開始した企業

2010年度 エントリー更新企業情報は
⇒ http://www.businessman21.com/entry/2010/01/post_74.html

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■編集後記

日本航空が法的整理によって再建する方向となりました。
1万3千人がリストラされます。

1997年に破たんした山一証券の時は突然のことでしたので
大きな驚きがありましたが

日本航空については、『いつかは・・・』
という思いが誰にもあったのでショックは無いようですが
やはり現在の日本を象徴するような出来事です。

高度成長が終わった日本にとって
今後の経済運営は大変難しい舵取りが必要なのでしょう。

成長期は国の施策が直接経済に反映されますが
大きな成長が望めない時代には
個々の小さな力ひとつひとつが強くなっていかなければなりません。

そして強くなる努力は、それぞれが自分の責任でやっていく必要があります。

けれどそれが本来の姿なのかもしれません。
日本のこれまでは・・・あまりにも恵まれすぎていたのかもしれません。


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