住宅の宣伝広告といえば、折込チラシや雑誌掲載が定番となっていますが、広告代理店に外注してそれで終わりというパターンでは効果は疑問です。

• 目立つ広告
• カッコいい広告

を作ろうとしますが、宣伝広告の目的を考えていますか？

住宅の見学会や展示会にお客さんを呼び込もうとする宣伝広告であれば、呼び込む対象となるお客さんはどんな人たちなのか？

• 具体的に建築計画のある人
• 中古住宅を探している人
• ２年以内には住宅取得を考えている人

一般的にはこのような人たちが対象として考えられています。
つまり住宅に関する顕在的なニーズ客です。

しかし、住宅需要の落ち込みが明確になっている今日、見込み客管理の組織的な構築を考える時にきていると思います。
潜在的な需要に対するアプローチを宣伝広告のたびに折り込んでおくことが、今後の住宅事業では必要なこととなります。

言い方を変えると、将来的な見込み客の囲い込みです。

衣・食・住

生活していくうえで絶対必要な三要素。
住宅に関心の無い人は一人もいません。そういう意味ではすべての人が見込み客となり得るのです。
折り込みチラシなどは、短期的なイベントに対する集客効果をねらって行うものですが、一過性の情報だけが掲載されます。高い費用をかけて行うわけですから、長期的な集客＝将来的な見込み客の囲い込み戦略を盛り込みたいものです。

長期的な見込み客戦略のキーワードは教育です。言い方が悪いですが洗脳とも言います。
住宅は強い信頼感によって成立する商売です。
新商品だから・格安だからという理由だけで購入を決断するものではありません。

お客さんが購入や請負契約を決断する背景には、物件そのものの価値もさることながら、薦める会社・売っている会社・建てる会社に対する信頼性がないと、最終決断は下しません。
このことは、営業の第一線に立つ営業マンは痛いほど知っている事実です。

信頼感の醸成は長期客であるほど必要です。
何故なら、成約までに時間があるということは、それだけ競合相手が生まれる可能性が高い事を意味します。
そこに長期客の囲い込み戦略の必要性があるのです。

長期見込み客の保有数が多い営業マンほど、安定した成績を残す事は常識となっています。
しかし、見込み客の長期管理の必要性は言うが易し行うは難しの典型です。
トップセールスマンと呼ばれる、ごくわずかな者だけが実行している実態から、如何に難しいことであるかがわかります。

営業マンの能力や人間性などに左右されるのが長期管理ですが、見込み客数の絶対的減少は、いつまでも営業マンまかせに出来ない切迫した状況となっています。

長期管理には、

• 定期的なアプローチ
• 新鮮な情報の提供
• 自社に対する理解の深まり

が必要とされますが、なによりお客さん自身が、長期的にフォローされることに対し、喜んでもらう必要があります。
定期的に送られてくる印刷物（ニュースペーパー・ミニコミ誌など）が届かなくなるとクレームになるぐらいな、ファン的な心理状態にまで高まってもらわねばなりません。

お客さんの心理状態の確認は、時々訪問したり電話フォローといった方法となりますが、より正確に捉える為に、一方的なアプローチでは無く、双方向のアプローチが可能な手法を取り入れたいと思います。