モデルハウスオープン、工事中の現場見学会、中古住宅のオープンハウスなど、イベントの告知手段として使われる折込チラシ・・・・・
折込チラシで集客が出来るのか？
住宅需要の落ち込みや、景気の減速感が顕わになって折込チラシを入れても客が来ない！という声を聞きます。
集客が出来なければ、企業活動はストップします。客が集まる折込チラシという名の折込チラシやFAXをよく見ますが、折込チラシは何の為・・・・・？
１０万部の折込チラシで集客は１０件、１リストあたり１０万円以上・・・・こんなことがありました。
お金をドブに捨てているようなものです。成約が１件でもあればいいのですが、・・・・見込みは薄いです。
来場者が少ない原因は
いろいろ考えてみますが正しい答えはみつかりません。
折込チラシの目的は見学会への集客だけ・・・・・と考えていませんか？
消費者の心理は、折込チラシにうたわれているキャッチに引かれて来場する、といった単純なものではありません。
動機がなければ行動はしません。動機付けのキッカケは必ずしも折込チラシだけではないのです。
以前に届いた資料に書かれていたことかもしれないし、ウェブサイトに書かれていたある記事である場合もあります。
そんな記憶が、折込チラシをチラッと見ることによって思い出され、『行ってみよう！』と思うことだってあるわけです。
集客とは、見込み客になる可能性のあるお客さんの名前や住所・電話番号を集めることです。
見学会にきてもらうことだけが集客ではありません。そのように考えると、折込チラシの目的や作成コンセプトが変わってきます。
目的を見込み客リストを収集することと考えると、折込チラシには見学会の告知以外に、ウェブサイトへのアクセスや資料請求への返信を誘導する役割もあります。これらは、来場者数という目に見える効果としては現われないので、重要視されてきませんでした。
折込チラシのレイアウトで余ったスペースに『URLでも入れておこうか』程度の扱いだったと思います。
見学会は期間や時間が指定されています、したがって、その時は都合が悪く来場できない人もいるわけです。
見学会への誘導だけが目的であれば、そのようなお客さんはとりこぼすことになります。せっかくお金をかけて折込チラシを打つわけですから、たとえ一人のお客さんでもとりこぼすことはもったいない事です。
そこで、サイトへのアクセス誘導や資料請求誘導を目的とした折込チラシを考えて見ます。
サイトを閲覧し、資料請求フォームに住所・名前・メルアドを入力する。この行動は見学会会場への来場と同じ価値があります。
集客には二つの側面があります。
- とりこぼさずに集客をする
- 属性の合わない集客はしない
矛盾するようなことですが、実は矛盾はしません。
属性の合うお客さんをとりこぼさずに集客する！と考えます。
リストがとれれば誰でもいいというわけにはいきませんので、お客さんを絞り込みます。
見学会の会場になる住宅の写真を大きく掲載しますが、これには二つの意味があります。
- 特徴を一目で理解してもらい関心を引く
- 特徴を一目で理解してもらい関心を持たない人をふるい分ける
純和風の住宅を建てたいと思っている人が、輸入住宅の見学会にきてもらっても、見込み客にはなりません。
だから、そのような人が見学会にこないようにする為に、特徴がすぐわかる写真を掲載して
ふるい分けをする！
見学会への誘導、サイトへの誘導、どちらにしても共通していることがあります。
お客さんに何らかの行動をさせるのですが、行動した結果得られるものが何か？が具体的にイメージできないと行動はおこしません。お客さんのメリットを考えます。
- 今回しか見ることが出来ない
- 初めて公開される
- 限定○○名
などのキャッチでお客さんの心を捉えようとしますが、問題はその先にあるものです。
今回しか見ることが出来ないが、では、見たあとにどうなるの？
- 悩んでいた間取りのヒントになる
- イメージできなかった収納方法がわかる
- 使いやすい家事動線が体験できる
など、お客さんにとって『役に立つ』といえるものを具体的に伝えることが必要です。
例えば、３０畳のひろびろリビング というキャッチを考えてみます。
３０畳・・・いいな〜・・・・で終わってしまいます。
３０畳のリビングではどんなことができるのか？
- ルアーの手入れに余念の無いご主人の横では、
エクササイズに汗をながす奥さんがいる！
- 買ったばかりのラジコンカーを改造している息子の横には、
ピアノを奏でる娘がいる！
- リビングの一角には土間があり
ご主人自慢のハーレーが置いてある！
生活のシーンが具体的にイメージでき、３０畳のリビングから生まれる心の豊かさをアピールする。
単にひろびろ３０畳というよりは、よほど訴求力が生まれます。
見学会場に行くと、資料請求をすると、何が得られるのか？
を具体的に伝える！
資料請求は、どんなお客さんかもわからず、住宅の計画がどの程度の具体性があるかも分からないため、モデルハウスなどへの来場者ほど営業マンは力を入れない・・・こんな傾向があります。
しかし、某リフォーム大手では、資料請求の戻り葉書が最も濃い見込み客になるというデータがあります。
顔の見えない資料請求ほど、より大事にすべきお客さんかもしれません。
資料請求が来た時に、どんな資料を送っていますか？
商品パンフレットや、工法・会社ガイドのようなものが一般的です。
資料請求は、お客さんの名前・住所・電話番号・メルアドが確実に記載されていますので、正確なリストとなります。
フォローの仕方によっては、A見込み客になる可能性が非常に高いお客さんです。
そんな濃いお客さんに、誰でも手に入るパンフレットや会社案内だけでいいのでしょうか？
資料請求をしたお客さんだけには、特別な資料を・・・・・こんな方法を考えてみませんか。
失敗例をリポートにする
パンフレットなどには、自分の会社のいい点しか書いていません。
性能のよさとか、工法の特徴とかですが、お客さんが本当に知りたいのは
この会社で建てて失敗しないのだろうか？ という疑問に答えがほしい！これなのです。
パンフレットのどこを見ても、この答えは書かれていません。
キレイごとばかりです。
そこで、OB客から『失敗した！ ここをこうすれば良かった！』という声を集め、リポートを作ります。
キレイに印刷・製本する必要はありません。会社のプリンターや印刷機を使って小冊子にします。ホッチキス止めに製本テープで充分です。あるいはPDFファイルにしてウェブサイトからのダウンロードでもいいでしょう。
家づくりで失敗しない・・・・・失敗例をお教えします！例えば、こんなキャッチで資料請求へと誘導します。
メッタに手に入るものではありません、失敗したことなど公表したくないのが人間心理です。
それが公表されるとなれば、読みたいと思う人は想像以上に多いものです。
資料請求しないと手に入らないもの・・・・・特別な資料、こんなものを用意してリストを収集します。モデルハウスなどへの来場者には渡しません。資料請求限定！とします。
モデルハウスで親しく話をして、アンケートに書いてもらった名前と住所がウソだった！・・・・こんな経験をしていませんか？
無駄な時間を費やすことになります。
特別な資料は、一度作ればあとは手間はかかりません。
請求のあったお客さんに配布し、あとは確実なフォローをするだけです。
資料請求を見なおして下さい。見込み客の確保がこんなに簡単だったのか！と気付く事になりますよ。
これまで、資料請求による見込み客確保が出来ない理由がありました。
その理由は次回に・・・・・
