新築住宅の完成予定はいつですか？
なぜ！完成予定日が決っているの？
あなたは、お客さんの完成予定日が決った本当の理由を知っていますか？

いつ完成してもいいから、住宅を建てようかな〜と考える人はいません。必ず、完成予定は○月の末と決っています。

• 子供が入学する
• 転勤になる
• 親と同居する
• 厄年が終わる

完成予定が決った理由が、重要なものであればあるほど、その予定を変えることは出来ません。

上はタイムスケジュールを図にしたものですが、今後の流れが分かりますからよく使われます。何となく自然にこのように進んでいくように見えるものです。
お客さんにとっては、いちばん大事なのは完成ですが、営業マンにとっては契約がもっとも大事なところです。

同じタイムスケジュールを見ていても、お客さんと営業マンでは大事なポイントが違うのです。
ポイントの違いを分からずに商談を進めていて、いつのまにか競合に取られてしまった！
こんなことの無いように、タイムスケジュールを使った確実なクロージング方法をお話しします。

タイムスケジュールを、横書きしてはダメなのです！！
何故なら、営業マンにとって大事なポイントがかすんでしまうからです。

人間の目は横へのスライドは非常にスムースに出来ます。だから、横書き文章がほとんど使われている理由です。
スムースにスライドできることは、流し読みになってしまう危険性があります。
お客さんにとっては、最後の完成だけが重要なポイントですから、途中の契約時期についてはあまり意識していないものです。

お客さんに契約時期を意識してもらうには、予定通りに完成する為には○○までに契約をしなければイケナイ！と常にインプットさせることです。
商談の途中で何度も『契約は○○までですよ！』とは言えません。そこで、縦書きのタイムスケジュールを用意します。

何故なら・・・・・読みにくいから！・・・・・です。

先ほど書いたように、縦に書かれたタイムスケジュールは流し読みにはなりません。ひとつひとつ完成までの段階を意識しながら確認することができます。

このタイムスケジュール・・・・・手書きの方が効果があります。
商談のあいだは、常にテーブルの横の方に、お客さんから見えるように置いておきます。

お客さんの意識が完成時期よりも契約時期にポイントが移ると、『プラン決定』つまり業者選定を早くしないと・・・・という意識に変わっていきます。
お客さんのこの意識の変化に気付いたら、タイミングよくクロージングをかけることです。

お客さんが最終的に業者を決める時・・・・・背中を押してくれた営業マンに決めているケースがすごく多いものです。
ただし、タイミングをはずすと空振りになります。
タイミングよくクロージングをかけることが出来る
縦書きタイムスケジュール！　是非、やってみて下さい。