住宅の宣伝広告といえば、折込チラシや雑誌掲載が定番となっていますが、広告代理店に外注してそれで終わりというパターンでは効果は疑問です。

  • 目立つ広告
  • カッコいい広告
を作ろうとしますが、宣伝広告の目的を考えていますか?

住宅の見学会や展示会にお客さんを呼び込もうとする宣伝広告であれば、呼び込む対象となるお客さんはどんな人たちなのか?

  • 具体的に建築計画のある人
  • 中古住宅を探している人
  • 2年以内には住宅取得を考えている人
一般的にはこのような人たちが対象として考えられています。
つまり住宅に関する顕在的なニーズ客です。

しかし、住宅需要の落ち込みが明確になっている今日、見込み客管理の組織的な構築を考える時にきていると思います。
潜在的な需要に対するアプローチを宣伝広告のたびに折り込んでおくことが、今後の住宅事業では必要なこととなります。

言い方を変えると、将来的な見込み客の囲い込みです。

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コミュニケーションツールを確立する

長期見込み客とのコミュニケーションは、お互いが負担に感じるような手法では長続きしません。時々思い出したようにお客さんが訪れてくれる。訪れた時には何かしら新しい情報が入手できる。そんな繰返しが、会社への理解の深まりと共に、ファン心理が高まっていく・・・・・こんな流れにしたいものです。

ブログの活用

社内記者が毎日、社内でおきるニュースを取材し記事を書く。
工事担当であるA社員の今日の行動とか、営業マンのB社員が上棟式を取り仕切った様子であるとか、社内や業界で起きたことを、ニュースとしてブログで発信する。

時々訪れるお客さんは、あなたの会社の様子を少しずつイメージ出来るようになり、親近感が沸いてきます。
社内報のようなものを定期的に発行し、見込み客に配布している企業がありますが、それを毎日やるわけです。
お客さんは、見たいときにみればいいし、見たくなければ、アクセスしなければいいだけのことですから、負担にはなりません。

印刷物を作るわけではないので、費用もかかりません。かかるのは、社内記者の人件費だけです。
この人件費を無駄な費用と考えるか、有効なパブリシティ手法ととらえるかは、あなたの会社しだいですが、見てくれるかどうか分からない印刷物を配布するよりは効果的だと思っています。

メルマガバックナンバーの活用

ブログと連動させたメルマガバックナンバーの発行も、同様な考えにもとづくものです。
発行は1週間に1回程度、お客さんへの週報という感じで配信します。

ブログへの誘導や、メインのウェブサイトへの誘導手段としても有効ですから、ブログの延長のような記事では飽きられます。
社内記者のパーソナリティが伝わるような、濃い内容のメルマガです。
週に1回ですから、多少重いものでも受け入れられます。

コミュニケーションツールは社内を活性化させる

以上のような方法を継続していきます。
ブログのコメントには社内からもどんどん書き込みをします。
工事担当のA社員へ励ましの言葉でもいいでしょうし、へまをやった社員へのキツーイひと言でもいいでしょう。にぎやかなブログに会社全体でしていきます。

元気な会社の様子を、ブログを通して感じ取るお客さんの気持ちを考えてみて下さい。
活気があり、人間味が伝わってくる社内の様子・・・・・ファンにならないわけがありません。
時々記者は、社長へのインタビューを行います。社長との対談記事は、お客さんにとっては、会社を理解できる最高の情報です。

当然ですが、ヤラセや嘘は見抜かれます。ごく自然体で、本音が伝わる記事作りです。

同じ会社でも、どこで誰がどんな仕事をしているのか、意外とわからないことが多いものです。ブログの記事が、社員全体に共有情報源となり、一体感も生まれてきます。
年に一回か二回程度の社内イベントだけが、ニュースではありません。毎日の仕事の中から情報はたくさん生まれてきます。

見込み客が参加してくるコミュニケーション

活気のあるブログを読むお客さんは、やがて参加してくるようになります。
問いかけや呼びかけに応じて、コメントを書き込んでくるようになります。
ウェブ上での双方向のコミュニケーションが成立する瞬間です。
お客さんの共感が得られたからこそできることです。
記者は、お客さんが参加しやすいように心がけることが必要です。個人的な日記ではありません。お客さんの心を捉え、参加することが楽しくなるような記事作りが大事なポイントです。

こんな手法を1年~2年つづけて下さい。
2年後には、長期の見込み客のほとんどが、有力見込み客に変わっているでしょう!

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