営業担当の決め方

見込み客と営業担当との相性は、あまり考えられることがありませんが、実は、非常に重要なことだと思います。
進まなかった商談が、担当が替わると一気に成約になることもあり、営業マンの力によるものと、相性がよかったことが原因と考えられるものがあります。

モデルハウスなどでは、接客の順番が決まっており、来場順にお客さんと営業担当の組み合わせが決まるのが一般的です。
お客さんにとっては、いい営業マンに出会えるか、力の無い営業マンが担当になるのかは、いわば運任せという状態です。

あなたの会社では、来場客の担当決定ルールはあっても、資料請求客の担当決定に明確なルールがありますか?

資料請求客の担当決定ルールを、なぜ問題にするかといえば、このルールが明確にされていないと、資料請求客を見込み客には出来ないからです。

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資料請求には力が入らない

営業マンによっては、資料請求客のフォローをしっかりやる人・やらない人がいます。
やれる人とやれない人の違いは、見込み客にランクアップさせられる期待感をもつかどうかです。あるいは保有見込み客数の多い人は、新規客のフォローまで手が回らないかもしれません。結局、営業マンによっては、ランクアップできる客をほったらかしにしてしまうこともあるわけです。

そこで、資料請求客のフォロー・ランクアップは、営業マンではなく、営業アシスタントに専従させる方法を考えてみてはと思います。

ランクアップさせる資料請求客のフォロー

資料請求の戻り葉書は、一ヶ所で管理するようにします。
資料請求が来たのだから、資料送付までは誰でもやるのですが、その後のフォローによって、ランクアップするかどうかが決ります。

資料送付後に営業マンが電話をするのは、短期見込みになるかどうかの確認をする為ですが、短期ではないとなると、その後のフォローは終わってしまいます。
長期管理をきちんとやる営業マンはほとんどいません。

見込み客がいなくなると、思い出したように以前の資料請求客に電話をします。
お客さんは、自分が大事にされているかどうかは分かっていますから、忘れた頃にかかってくる電話にはいい反応はしません。
そういう実態があるわけですから、最初から資料請求客への対応は、営業マンにはさせない方がいいのです。

営業リーダーの役割が大事なポイント

資料請求客フォローのポイントは、資料を送付した後の電話やメールでのお礼のコンタクトです。
ここで、短期見込み客か長期見込み客かの見極めをするのですが、この見極めは営業所長や営業リーダーが行います。

短期見込み客と判断した場合には、相性などを考え営業担当を決めます。もちろん営業リーダーが自ら担当したっていいわけです。
長期見込み客と判断した場合には、営業アシスタントなど、営業マンではない人にフォローをさせます。
長期見込み客のフォローにはストーリーが必要です。1回目に送付する資料、2回目に送付する資料など、あらかじめ資料送付の順序を決め、ランクアップさせていきます。
このように長期見込み客のフォローは地道な作業であり、短期集中型の営業マンに出来る仕事ではありません。

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