クロージングの時期を考える場合に、ふた通りの考え方があります。
お客さんがそろそろ契約だなと思う場合と、営業マンがそろそろ契約だなと思う場合のふた通りです。

両方のタイミングが、ピタっと合うことが望ましいのは言うまでもありませんが、なかなかそうはいきません。

営業マンから見た契約の時期、すなわちクロージングの時期をどう考えるかについて。

契約につながる感情のぶれをとらえる

営業マンにとっては、契約をしましょう と、お客さんが言ってくるのはいつでも大歓迎ですから、いつでもいいですのが、今月はゼロだ~という時ほど、お客さんのそんな声がほしいものです。

そんな声がほしいのに、お客さんは何も言ってくれない、だからこちらから攻めていく。
攻め方をひとつ間違うと、契約どころか、見込み客がいなくなってしまう事もあるので、慎重になってしまいます。俗にいうと『ビビッてしまう』わけです。

では、ビビらない攻め方というのがあるのでしょうか?
実はあるのです。

お客さんの感情のぶれに合わせて、クロージングを行うのです。
お客さんは常にこの会社にしょうかどうしようかと迷っているわけですが、一方で、早くスッキリしたいという思いもあります。

『もう決めよう』『いや、まだまだ早い』
この両方を行ったり来たりするものです。
シーソーみたいな感情のぶれに合わせてもう決めように傾いた時に、そっと背中を押してあげる。
逆に『まだまだ早い』にぶれた時に『そろそろ・・・・・』とやるから、断られてしまうのです。

お客さんの感情のぶれをよ~く観察すると、クロージングはまったく怖くありません。
シーソーだってそうです。
下にさがった時に、飛び降りたり乗ったりするのは全然怖くありません。
上にあがった時に、乗れといわれても無理なことです。

感情のブレを観察するには『今日はクロージングだ!』と意気込んでいては、冷静な観察など出来ません。
クロージングの事は忘れてしまいます。
今月ゼロだ! ということも忘れてしまいます。

無の境地と言いますが、あれに近い状態を作ります。
お腹からゆっくり息を吐き出し、鼻からスッと息を吸い込みます。
再び、ゆっくりと息を吐きます・・・・・腹式呼吸といわれる方法です。

自然と気持ちに落ち着きが生まれ、穏やかな状態でお客さんに接することが出来ます。
すると、不思議にお客さんの心の内が見えるようになります。

そうなれば、
クロージングのタイミングを計るのは簡単なことになります。

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見込み客を特定して意識を集中する

クロージングの時期を迎える、数人のお客さんがいる場合を考えてみます。
私の経験では、一月に6人のお客さんの契約をしたことが最高記録です。
その時には、月の前半と後半にお客さんを分けました。

同時に6件の物件をまとめあげるのは、かなり難しいものです。そこで、
簡単にクロージングになるお客さんを後半にして、少し不安のあるお客さんを前半にしました。
万が一、クロージングが延びてしまっても、まだ半月あるから、最悪、月の後半でまとめられるという考えです。

なにより一番大事なことは、自分自身がいつも平常心でいられることです。
商談とは、心理的なかけ引きというか、感情的な面を抜きにしては進みません。
常に、お客さんを引っ張る側に立たないと、お客さんのペースですべてが決まってしまいます。

その為にも、冷静な心理状態『無の境地』がいつも必要だと思っています。
落ち着いてクロージングを迎える事、仮に前半戦が失敗になったとしても、後半には3棟の受注が決まっているという心の余裕です。

これが逆だったら、つまり簡単なお客さんを前半でクロージングしていたら、おそらく後半はすべて駄目だったかもしれません。
心の余裕よりも『今月は終わった!』という気持ち方が強く、『もう仕事したくない!』という本音が出て、後半でもうひと頑張りというエネルギーが続かなかったと思います。

前半を無事終えると、後半はお客さんが契約するのを待っているようなものでしたから、なんなく6棟の契約をまとめあげる事が出来ました。

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