住宅展示場に初めて来たお客さん・・・・・着座してもらうキッカケをつかもうとしますが、なかなかうまくいきません。
これには原因があります。なんとか買う気にさせよう、建てさせる気持ちにさせようと思うから、うまい話ばかりするようになります。
それが返ってお客さんを引かせてしまいます。
では、お客さんが引かない話とは・・・・・逆の話をするといいのです。

  • まだ建てるのは早いんじゃないですか?
  • あせって決めると後悔しますよ!
などと、あえてブレーキをかけるようなことを言ってみるのも効果があります。

お客さんは、親身になって相談にのってくれる営業マンを探しているわけで、早く契約をさせようとする営業マンを探してはいません。

座らせよう、着座させようと無理をするのもよくありません。
お客さんが着座するのは 話をじっくり聞いてみたい と思うからで、そんな気持ちになっていないのに、着座するわけがありません。

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売れる営業マンはお客さんの目的を理解する

住宅営業の接客方法にも書きましたが、お客さんにはモデルハウスなどに来場した目的があります。
その目的に応えられる営業マンだと判断すると着座しますが、そうでなければ・・・・・着座はしません。

ではどのようにお客さんの目的を把握するか?

今日こられた目的はなんですか?・・・・・と聞いて、『ハイ、今日の目的は○○です』などと答えるお客さんには、あまり出会ったことがありません。
何故なら、目的は意識していても、言葉でスラスラ表現できるほど明確にはなっていないからです。

お客さんの目的は、何かに興味や関心を示すという行動で顕れます。それを見逃すと、着座することもなく帰られてしまいます。

お客さんをよ~く観察すること・・・・・これがいちばん大事なことです。
話をしようと意識すると『何を話そう? どんな話題がいいかな?』などと、自分の頭の中はこれでいっぱいになってしまいます。
とてもお客さんを観察することなど出来ません。

売れる営業マンは多くを語りません。

不得意分野があっては対応できない

お客さんを観察しているうちに、『この話題がいいな!』と感じるテーマが見つかります。

  • 住宅の工法
  • 住宅ローン
  • 断熱・気密性
  • 換気などの室内環境
  • 防音性能
  • 10年保証
  • アフターサービス
いろいろあります、こんな事を知りたいというサインが。
お客さんが出すサインに応じて、何でも説明できないと営業マンとしては失格です。
営業マンが一方的な話をするのは、不得意な分野があってそのテーマになると、何も話せなくなってしまう、営業マンの知識不足が原因です。

ただ売るだけの営業マンでは通用しない時代になっています。

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